2.3.1 Análisis de estrategia push
La Estrategia Push es aquella dirigida hacia los canales de distribución, es decir, se trata de una estrategia de marketing que funciona siguiendo un sentido descendiente desde el fabricante al canal de distribución y del canal al consumidor. Es una opción activa a la hora de realizar ventas, de empuje como su propio nombre indica. Es decir que es la propia empresa la que desea comunicar un mensaje comercial a los
clientes, sin que estos deseen, en principio, adquirir el producto que
se promociona.
Las estrategias push son comúnmente empleadas en sectores y mercados donde hay alto nivel de competencia
y las empresas deben adquirir ventaja de cara a los clientes,
consiguiendo destacar y hacerse más accesibles y atractivas. Por lo
tanto, también es propia de productos novedosos y que es necesario dar a
conocer de manera rápida al público. Las estrategias push también son
bastante comunes en cierto tipo de campañas de marketing temporales o
fijadas en un momento en concreto con un producto temporal, como puede
ser en Navidad o en periodo estival.
2.3.2 Analisis de estrategia pull
La Estrategia Pull se basa en acciones de marketing que buscan la atracción del consumidor hacia la marca. Suele dirigirse hacia el cliente final, por lo que al contrario de las estrategias Push, tiene un sentido ascendente ya que va desde el productor al elemento final de la cadena, el usuario. Es decir que contemplan las acciones dirigidas a comunicar y no tanto a “presionar”
al consumidor para que adquiera determinado producto. Las marcas ya
consolidadas pueden recurrir a estas estrategias; no tienen que empujar
al consumidor, pues es este el que las busca.
Otro objetivo buscado con este tipo de estrategias es que el consumidor se sienta identificado con el producto y se convierta en un usuario permanente del mismo.
De esta manera, los abastecedores de los productos (tiendas, grandes
almacenes son ejemplos) optarán por abastecerse de los mismos de cara a
realizar mayores ventas. De este modo, la estrategia pull también puede
llegar a influir en los comportamientos de los canales de distribución pese a haber sido diseñada la estrategia dirigiéndose al cliente final.
2.3.2 Implementacion de estrategias Push y Pull
La estrategia Push, va dirigida principalmente al
intermediario (al punto de venta o retail), generalmente este tipo de
acciones favorecen solamente al intermediario, su finalidad es empujar
el producto o hacer atractivo el producto para el canal, a medida que
este se interese en nuestro producto por la “alta rentabilidad” lo va a
colocar en el punto de venta, esta estrategia es ideal cuando se está
ingresando un nuevo producto o la empresa es nueva y desea ingresar a
nuevos puntos de venta.
Algunas de las acciones más comunes del “Push” son: ofrecer el
producto a un precio bajo, bonificaciones o descuentos a los puntos de
venta por volúmenes de compra, otorgar incentivos económicos por llegar a
un volumen de compras en un determinado tiempo.
Uno de los peligros principales de esta estrategia es que en
cualquier momento un competidor puede ofrecer iguales o mejores
beneficios a los canales o puntos de venta, estos intermediarios
disminuirán las compras hacia nuestros productos y venderán el más
rentable.
Por otra parte,
la estrategia Pull va dirigida al consumidor,
busca que el consumidor visite un punto de venta y compre nuestros
productos de forma impulsiva, por medio de ofertas, degustaciones,
bandeos de otros productos, ofertas canguro, regalías, etc. Esta
estrategia es efectiva cuando nuestras marcas ya se encuentran en el
punto de venta y tenemos un par de años en el mercado, no es necesario
favorecer al intermediario para que este compre nuestros productos, pero
si al consumidor para que este lo demande en el punto de venta y
nuestro producto pueda rotar de forma adecuada.
Algo muy importante de
tener en cuenta es que en una estrategia Pull no se controla el
tema de una meta de venta, ya que no le podemos exigir al intermediario
una meta específica, todo dependerá que tanto el consumidor demande
nuestro producto porque lo encuentre atractivo en el punto de venta. Por
tanto, llegar a la meta de venta puede ser complicado en algunas
ocasiones, porque dependemos de la compra del consumidor.
La desventaja principal una estrategia Pull es la falta de
atracción en lo que se ejecute, en muchas ocasiones incurrimos en costos
adicionales para poder llevarla a cabo y lo que tendremos al final es
un mayor gasto, es imprescindible planearla y hacer pruebas pilotos para
que su implementación sea efectiva.
Esta estrategia al ser bien
dirigida, hará que el consumidor demande este producto en otros tipos de
venta, por tanto el intermediario puede darnos pasos a otros puntos de
venta.
